中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)編者按：每年年底，車險公司都會上演一場“業(yè)務(wù)爭奪戰(zhàn)”，小編發(fā)現(xiàn)，2012年車險公司除了沿用往年屢試不爽的電話“轟炸”和低折扣攬客之外，不少公司力推投保送禮，加油卡、汽車保養(yǎng)、工時券、吸塵器、納米雨刮器等五花八門的禮品讓人目不暇接。對保險公司來說，吸引更多的客戶投保是其最終目的，而車主們?nèi)绾芜x到適合自己的車險品種才最為重要，切忌被保險公司的促銷招數(shù)“忽悠”。小編在網(wǎng)上搜索、整理出保險營銷員常用的吸引客戶的招數(shù)，同時提醒車主，不同險種的保單價格各不同，投保還應(yīng)“對號入座”。

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招數(shù)一：電話“轟炸”

每年年終，都是私家車更新、升級的高峰時段，車險市場也由此迎來了一年一度的“業(yè)務(wù)爭奪戰(zhàn)”。

“嗯，你好，我還沒到期”、“哦，我現(xiàn)在還不需要”……最近一周里，某車主已經(jīng)連續(xù)接到不下三家車險公司的“提醒電話”，都是來詢問是否需要續(xù)保車險的，令他無奈不已。該車主表示，有時將電話掛了，保險公司還會轉(zhuǎn)為短信發(fā)來報價。

不少保險公司“熱情過度”的“轟炸式推銷”，已成為令廣大有車一族們不堪其擾甚至大光其火的騷擾因素，車主們甚至無奈地總結(jié)出了“車險騷擾月”這一戲謔說法。

電銷車險的明顯優(yōu)勢是成本的下降，在市場秩序逐步好轉(zhuǎn)的情況下，低成本運(yùn)營的車險電銷業(yè)務(wù)，可以幫助財險公司有效縮減費(fèi)用支出的比例，提高利潤，導(dǎo)致更多的財險公司紛紛開始進(jìn)入這一銷售渠道。

目前已經(jīng)有人保、平安、太保、大地、安邦、人壽、陽光等10多家公司開通電話投保。在嘗到車險電銷渠道發(fā)展的甜頭之后，各財險公司擴(kuò)大盈利的預(yù)期進(jìn)一步加強(qiáng)，據(jù)了解，多家財險公司不惜重金加大電銷的宣傳投資，以換來電銷呼入業(yè)務(wù)的快速增長，以吸引更多客戶。

招數(shù)二：投保送禮

現(xiàn)在的車險價格一般由電腦測算，比較透明，難以打折，于是，各家車險公司的銷售人員開始打起促銷贈品的主意。

車主孫先生的車險就快到期了，他打算換家保險公司投保，咨詢過幾家保險公司后發(fā)現(xiàn)，各家公司均有不同的車險促銷贈品，有的送加油卡，有的送汽車保養(yǎng)，有的送工時券，甚至還有送旅游卡。而各家公司給出的報價相差最多不過幾十元，贈品成了孫先生投保的重要參考。

小編在網(wǎng)上搜索后發(fā)現(xiàn)，通過電話銷售的電銷車險也很“大方”。有報道稱，大地財險的電銷人員表示只要續(xù)保車險就送100元的加油卡，另外，根據(jù)客戶投保商業(yè)險的金額大小，還可以送工具箱、免費(fèi)代辦年檢，或是申請更高額度的加油卡。另一家保險公司的電銷人員稱，可以幫助申請汽車信用卡，到明年4月前，憑卡加油打9折，明年4月后打9.8折。此外，免費(fèi)代辦年檢，保費(fèi)2500元以上的商業(yè)車險，還能送冷暖車載冰箱，并額外贈送吸塵器、納米雨刮器等。

招數(shù)三：低折扣

有保險行業(yè)內(nèi)人士表示，保險公司給車主的車險費(fèi)率折扣，要嚴(yán)格按照出險次數(shù)和理賠金額等規(guī)定核算，客戶連續(xù)幾年不向保險公司理賠，商業(yè)車險可以享受一定的折扣優(yōu)惠，最低折扣是七折。

這種情況下，為了爭奪更多的渠道與客戶，有保險公司就會通過與4S店等中介機(jī)構(gòu)簽訂一些“暗提優(yōu)惠”的協(xié)議，增加中介機(jī)構(gòu)所能獲得的渠道費(fèi)用。例如，簽協(xié)議時提高配件價格和工時費(fèi)，出現(xiàn)事故時，保險公司賠付成本上升了，而4S店則能從中獲得更多利潤。有的則直接以返還現(xiàn)金等方式進(jìn)行。而一些中介機(jī)構(gòu)也會把一部分手續(xù)費(fèi)讓利給消費(fèi)者，以此搶奪客戶。

保單價格各不同“對號入座”選車險

1)個性化組合

商業(yè)車險通常有以下幾種：車輛損失險、第三者責(zé)任險、車上人員責(zé)任險、盜搶險、自燃損失險、玻璃單獨(dú)破碎險、無過失責(zé)任險、不計(jì)免賠特約險和車身劃痕損失險等。小編提醒車主注意，車險并沒有“全險”，保險公司所謂的“車全險”通常包含了以上全部險種，而即使全部投保，也并不代表出險即可以100%理賠。另外，對于不同的車主，適合的險種也不同。

一般來說，車輛損失險、車上人員責(zé)任險、第三者責(zé)任險、全車盜搶險等基本險是最為實(shí)用的險種，因?yàn)檫@既包括了基本險也包括了附加險，讓車主在發(fā)生交通事故后人和車的損失能夠得到基本賠償，同時一旦車輛被偷盜，車主的損失可以得到賠償。

對于新車車主來說，第一年應(yīng)全面選擇險種。而對于舊車來說，車輛續(xù)保時可做一些相應(yīng)刪減或增加，以保證投保險種更加適合自己。部分險種具有一定的投保年限，如劃痕險，有的保險公司規(guī)定三年或五年車齡以內(nèi)才可購買，車齡時間較長則沒有必要購買，也可以適當(dāng)降低保費(fèi)。此外，需要續(xù)保的車主如果之前一年都沒有出過險，保費(fèi)可以打折，但出險兩次以上，保費(fèi)也將不斷上漲。

常見的附加險種包括玻璃單獨(dú)破碎險、車身劃痕損失險、自燃損失險、新增設(shè)備損失險、發(fā)動機(jī)涉水損失險等。種類繁多的附加險種主要是為了滿足不同消費(fèi)者多樣化的保險需求，并不一定適合所有的消費(fèi)者，投保時應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況自愿選擇搭配。

2)報價并非最終成交價

很多車主抱怨最終投保的成交價，比通過網(wǎng)站或電話得到的保費(fèi)報價高出不少。

影響保費(fèi)價格的因素往往有很多，例如駕齡、車齡、三年內(nèi)的出險記錄和汽車品等因素都將影響最終保費(fèi)價格。而車主往往也會在保險公司給出報價后，被告知“以上價格僅供參考，最終價格以出單為準(zhǔn)”。

車險相關(guān)人員介紹說，他們一般給市民的報價是結(jié)合對方講述的情況后給出的中間價，存在多退少補(bǔ)的情況。個別保險公司的報價往往是報最低價，真正到了出單的時候，多數(shù)都還需要補(bǔ)錢。

3)選擇適合的購買方式

同一輛車，用電話、營業(yè)廳、經(jīng)銷商以及代理公司四種不同方式投保，保費(fèi)可能出現(xiàn)偏差。

營業(yè)廳投保除了規(guī)定折扣無其他優(yōu)惠。通過經(jīng)銷商方式投保，則因?yàn)榇嬖谳^多人為因素，導(dǎo)致保費(fèi)浮動較大，甚至出現(xiàn)不必要險種，造成保費(fèi)上浮。電話投保和保險中介代理投保則可享受較好的服務(wù)態(tài)度，并且電話投保有專業(yè)人員上門服務(wù)，方便快捷；不過，這兩種投保方式有遭遇假保單及中介騙保的危險。

保險合同簽定以后一定要打電話核對一下所簽保單的真實(shí)性。或者登陸該公司的官方網(wǎng)站，在線進(jìn)行保單驗(yàn)真，謹(jǐn)防被騙。